GIOSO* | Como ter os clientes certos ao nosso lado PARTE III

giosoComo ter os clientes certos ao nosso lado?
Através de ações promocionais. Promoção é um termo estranho muitas vezes para o profissional de saúde, mas promoção quer dizer apenas promover a ação. E nós promovemos a ação através da comunicação com propaganda, publicidade, boca a boca positivo dos clientes (estimulando esse boca a boca), relacionamento social e profissional.

Explanando um pouco sobre cada uma dessas ações, propaganda é a mídia paga. Eu pago para que falem bem de mim e ela pode ter baixa credibilidade por isso. A publicidade ocorre quando a mídia fala bem de mim sem eu pagar; como se fosse uma notícia e isso tem uma credibilidade altíssima. Boca a boca positivo de cliente certamente é a mais eficiente para conquistar clientes, eles veem porque outros estão falando bem de você.

Será que esses clientes estão falando bem de você porque gostaram dos seus serviços? Grandes chances de não ser. Provavelmente eles tiveram as expectativas superadas no ambiente amigo, porque você gerou valor percebido por eles.
Relacionamento social parte do princípio que através de um grande profissional tem sempre um grande ser humano.
Se as pessoas o conhecem na vida social e consideram você um grande ser humano, deduzem logo que você também é um grande profissional.

Já o relacionamento profissional é quando você capta cliente por indicação de outros profissionais que exercem atividades complementares a sua.

Se nossos clientes estão no meio externo à empresa, eu tenho que aprender a fazer a segmentação deste meio. Qual é o posicionamento que meus clientes têm de mim lá fora?

Vamos dividir o meio externo em partes para facilitar o entendimento e determinar um alvo que podemos chamar de “target move”: é o alvo em movimento. Facilitando um pouco mais é o público-alvo que você define querer atender. Vamos então a mais um questionamento. Que imagem seu público-alvo tem de você? Como você vem se posicionando frente a ele?

Posicionamento é uma das coisas mais importantes que temos para interferir no mercado. É o que o cliente pensa de você, e o posicionamento em relação aos outros profissionais.

Você faz gestão quando alinha todos esses direcionamentos passados nessas 3 etapas desses artigos. Encontraremos variáveis no meio interno que podem ser controladas. Enquanto o mercado depende do comportamento do cliente. Nosso público-alvo deve ser o mais homogêneo possível.

Como andam suas estratégias de gestão até aqui? Conseguiu executar alguma mudança ou alinhamentos significativos? Quantas horas por semana você reserva para esta gestão? Aconselhamos pelo menos 10 horas.

*Prof°. Dr. Marco Antonio Gioso FMVZ-USP (www.usp.br/locfmvz)

Petmagazine ed 114

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