Artigo Gioso | Gestão e mercado para clínicas veterinárias e petshops como captar e manter clientes – parte II

giosoNa matéria passada falamos da importância de investir na área comercial, o empreendedorismo e agregação de valor usando de estratégias de marketing para nos diferenciar dos concorrentes e termos um ponto de equilíbrio entre gerar valor percebido e ter uma agenda com horários equilibrados que otimizem nossos resultados.

Como eu posso fazer tudo isso?
Fazendo um protocolo de gestão e mercado. Que tem por objetivo agregar o valor certo para cada cliente e dobrar o lucro dos seus atendimentos.

Para você ter sucesso com resultados financeiros, qualidade de vida e prestígio social, responda a essas três perguntas:

1- Onde você trabalha?

2- Quais são as suas especialidades?

3- Trabalha por convênio ou particular?

Exemplo: Eu trabalho em 2 lugares diferentes, com 2 especialidades e atendo apenas particular.

Multiplique os números encontrados e você terá suas unidades de negócios. Então temos: 2 x 2 x 1= 4 fontes de receitas. Essas 4 fontes de receitas chamam-se 4 uns. E o que é isso? UN – é a unidade de negócio, é cada fonte de receita da sua clínica. Depois de fazer essa análise temos a seguinte conclusão, na hora que você identifica sua fonte de receita, ou seja, suas uns já temos um ponto de partida fantástico em termos de gestão e mercado.
Quanto você ganha por hora em cada UN?

Qual o percentual que cada UN contribui com o lucro no final?

Quando temos tudo isso em mãos é como um laudo da sua clínica. Analisando suas UNs podemos analisar onde você ganha mais por hora. É claro que se houver foco e esforços concentrados nas mais lucrativas, evidentemente, você aumenta seu lucro e a partir daqui podemos analisar o dimensionamento da sua equipe.

Para termos uma equipe fantástica deve-se saber:

Recrutar,
Selecionar,
Treinar,
Motivar,
Avaliar,
Liderar,
Delegar,
Controlar.

Controlar os resultados produzidos por essas pessoas. Só depois de você ter feito essa análise é que se delega a função. Passando para membros da sua equipe o que ele faz melhor e mais barato que você.

Por fim, vamos analisar seu ponto. Onde está localizada sua empresa? Sua localização define o tipo de cliente que você tem e o seu tipo de público define seus resultados. Temos que observar também a legislação, os fluxos internos e a humanização do seu espaço. Você agrega valor a sua empresa através do ambiente amigo com pessoas + ponto (juntos = Ambiente Amigo)?

Com o valor agregado certo os preços tornam-se irrelevantes para os clientes.

Se conseguimos agregar valor, agora, vamos ao preço, que tem como regra principal não ser menor que meu custo. O número de clientes que você tem pode não importar. O que importa é a rentabilidade que cada cliente gera para você.
Temos que analisar o custo, o preço para os clientes, as condições de pagamento, as negociações com o cliente e os aspectos psicológicos dos preços.

O preço certo é definido em função do valor agregado, isto é, através do ambiente amigo. Quando um cliente diz que vai pensar e não volta, ele não deu valor ao que viu, ouviu, cheirou e sentiu.

A análise dessas respostas é fantástica e traz resultado muito bom para seu negócio. Temos mais uma questão do protocolo de gestão que é fundamental para nós. Como ter o cliente certo ao nosso lado?

Será a continuação do nosso bate-papo para a próxima edição.

Petmagazine ed 113

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